NÉGOCIATION COMMERCIALE

PRÉPARER

Définir l’enjeu de la négociation et le but recherché

Lister ses critères, ses limites, ses souhaits, ses intentions

Qualifier et/ou quantifier

Lister et hiérarchiser les concessions possibles

Imaginer la même démarche pour la partie adverse

Lister les questions qui serviront la négociation

Savoir poser des questions

Savoir écouter les réponses

Savoir échanger des informations

Découvrir les motivations de l’autre, leurs priorités, leurs intérêts, leurs inhibitions

Analyser l’équilibre des pouvoirs, forces et faiblesses en présence

Savoir résumer les informations récoltées

Savoir repérer les 3 types de signaux

Savoir les récompenser

Savoir faire le premier pas

Savoir structurer sa proposition

Accueillir une proposition

Savoir ajourner une négociation pour réfléchir

Savoir reconditionner une proposition

Modifier des variables sans changer la valeur globale de la proposition

Adopter l’attitude coopérative et non compétitive

Donner pour recevoir

Être raisonnable ou déraisonnable

Finaliser l’accord en traitant les derniers points mineurs

Refuser de retraiter des points majeurs

Résumer l’ensemble des points de l’accord

Donner son accord sur l’accord